最近在拜访经销商时，谈起厂商关系，一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。总结这些经历之后，我们发现欺骗经销商的厂家业务员大体可以分为5类，他们是厂家业务员中的害群之马，不但给经销商带来了损失，更损害了厂家名誉，那么经销商如何识别这些害群之马，该如何预防呢？就这个问题，笔者和经销商问题研究专家潘文富老师进行了交流。

　　业务员中的5类害群之马

　　刘：潘老师，我在拜访经销商时，经常会听经销商说自己被厂家业务员骗了。比如河北一个经销商一直苦于找不到业务经理，有一天一个厂家的业务员上门应聘，这个业务员业务能力很强，沟通能力也强。于是这位经销商朋友很高兴就聘用了他，并提供资金和网络，让这个业务员去帮他发展分销商。但是两个月过去了，这个业务员提出了辞职。后来这个经销商才知道，这个业务员是利用自己的资金和网络，建立他的业务网络。有了这个网络和人脉资源，这个业务员有了资本，又投身到一家企业。

　　潘：首先得明确这么一个前提，厂家的业务员并不全是“骗子”，你说的那个业务员是个害群之马，属于我们所说的5类害群之马中的“创业型”业务员。这类业务员的特征是，创业欲望强烈，但资金不足，这时他们就要打经销商的主意了，得让经销商铺路，然后自己回来摘果子。他们有的自己做贴牌，有的是接到个产品代理权，但自己没有资金和网络进行启动，为了解决这个难题，他们以应聘的形式，投身经销商门下，时机成熟了，马上离开。

　　刘：创业无可厚非，但用这种损人利己的方式，的确可恨。和这种类型相似的还有一种“转移型”业务员，他们也是利用经销商的网络，打着市场协销的旗号，把经销商的下线资源逐渐转移成自己的。另外我还听经销商说过“转移型”业务员，不仅转移经销商网络，还转移厂家的支持，比如把厂家给经销商的市场直接截留下来。和这两种业务员相比，那种伪造一些证件，然后和经销商套关系，利用经销商的信任，给经销商提供自己私人账号，最后携款消失的业务员更让人痛恨。

　　潘：你说那种属于赤裸裸的欺骗，这类业务员属于“身份证型”业务，即伪造证件，骗取货款。和这三类害群之马相比，后两类业务员的手法更隐蔽，给经销商造成的损失更大。一类是“游击型”业务员，他们的特征是业务能力强，在职时间短，赚到钱后迅速离开。这类业务员由于有能力，所以能很快搞定厂家，在厂家取得很高的职务，最低也是个区域经理。另外他们也很容易搞定经销商，因为沟通能力强，对市场有很强的规划能力，经销商容易相信他们。再取得这两方面的信任后，他们就该“下手”了。最常见的方式是，最大限度地给经销商压货，然后在区域内迅速发展分销商，在短时间内完成厂家交给的销售任务，之后拿了提成迅速“闪人”，给厂家和经销商留下个烂摊子。

　　刘：的确如此，现在“游击型”的业务员比较常见，也是经销商经常遇到的。这种类型的业务员除了“单兵做战”外，有时还以团队的形式出现，比如一个人担任了某个厂家的销售经理之后，他会把自己的弟兄召集过来，担任区域经理，然后以您说那种方式，采取短期大批量压货和多开户的形式，迅速完成销售任务，之后集体转移，我想，损失最大的应该是厂家，因为它的商业信誉受到了损害。那么最后一种类型是什么呢？

　　销售管理：销售技巧：

　　潘：最后一种类型是“四拍型”业务员。在刚找到经销商，先“拍脑袋”，通常的台词是“哎呀，王经理终于找到您了，您的市场就是我们要打造的样板市场，您就是我们的重点客户，真是，我早应该来拜访您”。在经销商犹豫不决时，就开始“拍胸脯”，台词是“您放心，一百个放心，我在厂里有很多兄弟，比如某某是销售经理，拿点政策没问题；某某管发货的，货物没问题；某某负责配送，物流没问题”，反正一句话“什么都没问题”，潜台词是“你就放心打款吧”。在经销商打款之后，货发了，支持没有了，出厂价也提高了，这时候这个业务员开始“拍大腿”，台词是“哎呀，王经理要不是我管销售的兄弟得罪了总经理，被拿掉了，支持能跑么？要不是总经理不在家里，我说说也就给了，你在等等，我去疏通一下，没问题啊”，等吧，这个业务员最后一招是“拍屁股”，闪了，经销商怎么办？

　　刘：实际上您说的“游击型”和“四拍型”业务员最常见、也最难预防。总结一下，刚才谈到的厂家业务员中的5类害群之马，我们可以给他们画画像：

　　类型 特征 常用语

　　游击型 业务能力强，沟通能力强，职务高，任职时间短。 “我对市场的规划是……”

　　“你的思路和模式太落后了，你应该……”

　　四拍型 关系广泛、随意承诺 “我和某某是朋友”

　　“没问题，没问题，没问题！”

　　转移型 制造厂家和经销商的信息不对称 “总经理外出了，市场没什么支持”

　　创业型 刚从厂家跳出来、以前工作不如意 “我来帮您开发下线客户”

　　身份证型 不断向经销商强调身份，欲盖弥彰。 “我是厂家的某某，这是我的各种证明”

　　如何防范

　　刘：潘老师，我们刚才一起总结了这5类厂家业务员中的害群之马，可经销商和厂家业务员打交道最多，不能对每个业务员都怀疑吧，我们又该怎么识别或者说防范呢？

　　潘：要说如何防范，我们首先得明确这么一个问题：经销商为什么会被骗。我认为出现这些事情，一是经销商认识上有误区。把业务员和厂家混为一体，认为业务员是厂家的代表，实际上业务员有的是代表厂家的，有的是代表自己的。二是经销商没有预防机制，还是靠感情办事，和哪个业务员谈得来，就卖他的产品。三是管理不完善，给那些害群之马有可乘之机。对这些害群之马，我建议以预防为主，一般来说，经销商可以从下面6个方面进行考察：

　　1.身份查验。业务员登门拜访之后，会给经销商留下一张名片。经销商可以根据上面的电话，向厂家进行核实，内容包括厂里有没有这个人；他在厂里任职多少时间了。

　　2.和业务员要个东西。要什么呢？是厂家的内部通讯录，一般来说，业务员为了联系方便，都会有通讯录。如果能出示那么说明他心里没鬼，如果躲躲闪闪，那么就要小心了。

　　3.多问问工作经历。经销商可以问问业务员以前在哪个市场做过，有哪些客户，为什么离开。然后可以打电话问问原厂家和客户是怎么评价他的。

　　4.在业务员拜访的前几次，要有谈话记录，或者是有录音。

　　5.对于业务员提供的各种证明，要进行验证。

　　6.对于厂家文件，必须要有公章。没有公章的东西，最后业务员不认，厂家也不认。

　　刘：除了您所说的6点以外，我再补充一点，还要考察业务员背后的厂家，比如厂家的信誉、知名度等等，一般来说，知名厂家培养出来的老业务比较可信。最后谢谢潘老师，给我们提出的这些建议。

　　潘：不客气，希望以后多和经销商朋友进行交流。