2008年2月26日第四届中国模具之都（宁波）博览会在宁波国际会展中心隆重召开，走进会展首先映入眼帘的是现代、大气、极具视觉震撼力的浙江HFO哈斯数控机床专卖店的大型展台，鲜红的地毯与错落有致的鲜花绿树为展台平添了几分喜庆与优雅，给春寒料峭的宁波带来了春天的气息。

　　据浙江HFO的资深销售代表雷磊先生介绍说：“哈斯在世界各地的展会都采用统一的装修风格，大部分的展会装潢材料物品都是从美国运过来的,有关展会的手册就有厚厚的两百多页。”如此气派而简洁的展台,哈斯有什么特别之处呢？雷磊向我们娓娓道来。

　　哈斯自动化公司成立于1983年，在短短的二十几年时间里就已成为全美最大、最新、最为现代化的机床制造厂，创造了全球机床行业的奇迹。哈斯在美国加利福尼亚洲奥克斯纳市的制造工厂占地面积达35万平方米、建筑面积近10万平方米, 月生产能力高达1000台。哈斯在高自动化柔性生产系统（FMS）投入巨资，大大提高了产品品质和生产效率，并降低了成本。哈斯在2007年共生产了13,755台数控机床，目前已有超过85,000台哈斯数控机床和50,000个转台在世界各地运转。

　　HFO是Haas Factory Outlet(哈斯数控机床专卖店)的简称，这是机床行业首创的标准化的销售服务渠道形式，也是哈斯迅速崛起全球机床行业的秘籍之一。每个HFO均配备有现代化高标准的展示厅、经过哈斯培训并认证的服务人员、大量的备件库存、随时待命的维修服务专用车。通过标准化、规范化、系统化的管理，世界各地的客户都可以享受到哈斯快捷高效的One Vision白金级一站式服务。

　　“哈斯已在全球设立了近300家HFO，”雷磊自豪地跟我们说，“哈斯拥有世界一流的设计工程师，他们不断对哈斯的机器进行改进与重新设计，以便达到最难以达到的目标--完美。”

　　“销售性价比这样高的哈斯机床应该很幸运，也很容易吧。”笔者有些羡慕，然而雷磊却不这么认为。在哈斯2003年大举开发中国市场之前，虽然哈斯机床品质出众、性价比高，但在中国并非强势品牌，知道哈斯的客户很少，刚开始时可谓举步维艰，成功销售一台机床要付出数倍于现在的努力。

　　哈斯已在全球建立了近三百家HFO，其中中国有十家。浙江HFO由中国最大的哈斯经销商之一--大通机械有限公司，与美国最大的哈斯经销商之一Phillips Corp合资兴办，于2007年11月在宁波举行了盛大的开业庆典，从此浙江省的哈斯客户可以享受到世界级高水准的售前售后服务。

　　雷磊自从2000年大学毕业以后就投身制造业，从事过加工、编程等技术工作, 2003年6月加盟大通机械有限公司开始销售哈斯机床，现在是浙江HFO的TOP SALES。无论是做技术还是销售，当初都有一定偶然性，但慢慢地雷磊被数控机床行业吸引住了：“看到自己销售给客户的哈斯机床很快能为客户创造效益，客户满意，我也很有成就感。而且数控机床的技术日新月异，促使我们HFO每位员工都必须有‘活到老，学到老’的心态，否则就会被淘汰出局。哈斯是个创新型的公司，不断推出新机型、新功能、新选件，我们销售的路也越走越宽。”

　　“数控机床是工业现代化的基石，对销售员各方面的技能要求应该很高吧！”笔者问。“是的，数控机床技术含量高，价格也贵，动辄几十万人民币一台，对于客户来说是不小的投资。我们销售必须处处从客户的利益来考虑，把最合适的机型和配置推荐给客户，让客户以最少的投资在最短的时间获得最大的回报。而如何根据客户的加工需求推荐最合适的机型与配置就要求销售代表对加工工艺有一定认识，对自己所销售的产品了如指掌，更重要的是要有认真负责的态度，另外公司还要配备强有力的售前售后技术支持，毕竟销售代理不是专业技术人员。”雷磊回首近5年来的哈斯销售工作深有感触地说。

　　雷磊接着说：“销售代表必须具有高度的责任感，如果把不合适的产品销售给客户，不仅会给客户带来或大或小的经济损失，还可能令客户失去宝贵的商机或失去信誉。一个不满意的客户会不断地向周围的朋友同行去诉说自己不愉快的经历，给公司的信誉带来诸多负面影响。我愈来愈深刻地意识到作为一个销售代表对客户和公司所肩负的巨大责任，我们必须专业、敬业才能让客户放心、开心。”

　　“一个成功的销售员必须具备的销售技巧是什么？”雷磊的回答非常简单：“诚信，专业，把客户的每一分钱当成自己的钱，对客户要说得少、做得多。每天早上起来就想想昨天承诺了客户什么事，然后马上去执行自己的承诺。”当今关于销售技巧的书籍五花八门，雷磊给了我们最朴实也最真实的答案，所谓的技巧其实都是浮华的东西。

　　“任何成功的个人背后必定有一个精干合作的团队，”雷磊非常喜欢浙江HFO的氛围，“浙江HFO最大的优势并不是装修高档的办公室和崭新的维修车，而是我们这个团队的团结合作、办公室愉快温暖的氛围。快乐工作，精彩生活，这种理念已经深入到浙江HFO每位同事的心中。”

　　哈斯在美国本土的市场占有率早已超过40%，而在中国还不到10%。“我们要走的路还很长，我们发展的空间还很大，哈斯高性价比的产品一定能为中国制造业的腾飞助一臂之力。”雷磊充满信心地说。

　　让我们预祝浙江HFO与浙江省的制造业客户一起成长吧！

　　作者：机电在线 周彩燕